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Cómo identificar al público objetivo de tu evento profesional

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30 Jan Cómo identificar al público objetivo de tu evento profesional

Posted at 11:32 in Campañas y eventos by Natalia 0 Comentarios

El concepto “público objetivo” es un término que se utiliza en marketing y publicidad y que hace referencia a la segmentación de clientes,  que consiste en dividir la masa global de clientes y clientes potenciales en grupos uniformes más pequeños pero significativos que tengan características y necesidades semejantes.  Como consecuencia de esta segmentación, es probable que los grupos de personas que se forman, respondan de modo similar a una estrategia de marketing, en este caso, la organización de un evento y por este motivo es imprescindible identificar a qué segmento nos dirigimos,  adaptando nuestro mensaje a sus intereses concretos.

"Everyone is not your customer" - Seth Godin

Para ilustrar este concepto, tomemos los siguientes 3 productos como referencia, para los que todos tenemos claro que cada uno va dirigido a un grupo de personas muy diferente:
  • La Barbie
  • Viaje todo-incluido a un resort con animación para niños
  • Viagra

En un evento queremos llegar a un consumidor con un perfil específico al que se aspira seducir con un producto o un servicio (presentación de la nueva temporada de ropa para muñecas, stand con todos los paquetes a hoteles 5 estrellas de México o folletos y testimonios de los pros y contras de utilizar un medicamento). A partir de ahí, y sólo a partir de ahí, podremos conceptualizar nuestro evento – la decoración, el ambiente, la música, los contenidos, etc.

El centro del evento y punto de partida es tu audiencia y por eso debes de conocer sus motivaciones, retos y hábitos ya que debes adaptar tu evento a sus necesidades (“user centered events”). Se acabaron los eventos con mensajes unidireccionales de marcas blancas – el cliente no quiere una tele universal sino vídeo a demanda. 

Una de las herramientas más utilizadas para identificar y segmentar a nuestros cliente o “buyer persona”, es el mapa de empatía diseñado por el Design Thinker, David Gray. Mediante esta herramienta se crean prototipos de clientes y se definen los diferentes perfiles de tu consumidor ideal.

Os mostramos un ejemplo de un “buyer persona” diseñado para uno de nuestros eventos:

Eduardo.jpgCONOZCAMOS A EDUARDO

QUÉ VE

Eduardo viste de traje, es jun hombre casado de 47 años, con dos hijos de 10 y 15 años. Trabaja en un hotel en el centro de la ciudad, donde comparte oficina con el departamento de marketing. Para llegar tarda 40 minutos en coche.

Diariamente está a cargo de monitorizar los canales on-line de venta del hotel: OTAS, web y organizar a sus comerciales.

Se relaciona habitualmente con Instituciones, Tour Operadores, Asociaciones

 

QUÉ OYE


Sus jefes se lamentan de que la competencia tira los precios. Sus amigos le dicen que tiene un trabajo estupendo, siempre de viaje y en un hotel espectacular, con presentaciones y cocteles. Su familia le dice que trabaja demasiado y sus hijos necesitan atención.

QUÉ SIENTE

Está cansado de ir a ferias y visitar a clientes en sus oficinas, que son más visitas comerciales rutinarias.

QUÉ DICE O HACE

En público se comporta como un ejecutivo serio representante de una empresa consolidada en el Mercado con poder de decisión. No le gusta poner las cosas fáciles en cuanto a comisiones sobre ventas o acuerdos de interiores. “Nosotros somos… x hoteles”.

Lee el periódico tradicional. No atiende a las redes sociales.

FRUSTACIONES

Cada vez es más importante la comercialización on-line, pero en su día a día, le es imposible controlar todos los canales. Le preocupa la paridad de precios y la competencia. Necesita ventas con más margen comercial, pero tiene muchas habitaciones “bulk” con los tour operadores. Los acuerdos institucionales, asociaciones, etc. le requieren de mucho tiempo poco productivo. Para poder hacer su trabajo necesita adoptar las TICs, pero no tiene los conocimientos y es reacio cambiar el stutus-quo porque cavar su propia tumba profesional.

DESEA CONSEGUIR

Necesita nuevos acuerdos comerciales más rentables. Gestionar la comercialización on-line. Llegar nuevos nichos de mercado.


Eduardo no existe, es un “buyer persona “ ficiticio, pero si analizamos su perfil, nos daremos cuenta de que hay muchos Eduardos y comenzaremos a discernir sus intereses, preocupaciones y los contenidos que debemos de ofrecerle en un evento.

Muchos Eduardos conectados entre sí constituyen una comunidad. Los seres humanos necesitamos pertenecer a una comunidad, integrarnos en grupos con lazos, inquietudes o intereses comunes. Internet ha eliminado las barreras físicas, dándonos la posibilidad de trascender el entorno cercano – familia, amigos, colegas, etc. y conectar con personas de todo el mundo que comparten los mismos intereses y preocupaciones que pueden ser compartidas a nivel global por millones de personas o por el contrario, con grupos mucho más pequeños de afinidad.

Si conocemos a Eduardo nos podremos comunicar con él de forma personalizada para que entienda que nuestro evento y nuestra propuesta de valor ha sido desarrollada para él y para su comunidad. Si a esta comunidad le ofrecemos un evento líder, tendremos en esta red global reflejado el concepto de Tribu de Seth Godin.

Trasladado este concepto a un evento, el público objetivo de un evento debe de ser una o varias tribus, los ponentes sus líderes y las actividades el hilo conector de las ideas que mueven el evento. Tu empresa, tu marca, el elemento aglutinador.


CONCLUSIÓN:

En la próxima reunión donde te encuentres con Barbie, animación para niños y una caja de viagra, levántate y vete, hay mejores formas de invertir tu esfuerzo

Si deseas conocer las 10 claves que utilizamos para diseñar nuestros eventos, worshops, prensentaciones y encuentros profesionales, descárgalas aquí.

Ideas para el diseño de eventos

Tags: Campañas y eventos

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